山东麦德森医疗科技有限公司
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销售

  做销售的聚在一起,免不了感叹一番:现在销售工作真不好做,内外交困,压力大呀!确实如此,老销售们追忆惜日的辉煌,过去经销商追捧,上司赞许,日进斗金的日子一去不复返了.新销售们困惑时世的艰难,忍受着客户的白眼,领导的训斥.面对着难以完成的指标数据前途迷茫.市场低迷,竞争白热化,销售人员作为企业产品与市场衔接的载体,面临着日益恶化的市场环境,对自身能力,素质,修为以及知识面极大的挑战。

  销售工作的成败论英雄,尽管你谈销售理论滔滔不绝,尽管你的销售计划做得滴水不漏,最后检验你成果的总是冰冷的数据.销售方式多种多样,诸如渠道下沉,深度分销,渠道专一等等,所有这些看似美妙,但结果都不尽如意.纵然一些几十人的小企业,有上百名销售人员奔波在全国各地,,销售工作依然是步履艰难.老板在抱怨:销售人员能力太差,销售人员在抱怨企业市场投入太少.外部环境以及服务企业存在的实际现状,销售人员无力改变;要生存,唯有自身能力,素质,修为以及知识面等提升.笔者从事销售工作十多年,曾历经国内民营企业,上市公司,跨国公司等,经历过企业由小到大的辉煌,也目睹了企业由大到小的衰落.撇开一些外界客观因素,本文重点阐述一下,在竞争白热化的市场环境里,依然游刃有余;销售人员需十项修炼。

修炼一、企业文化的阅读力

  每个企业都有自身的经营风格以及管理理念.而这风格与理念来自于企业创始者.来自于企业周围的人文环境.当你进入有个新的企业,不管你的职务高低,企业文化是难以彻底改变的.只要你的从事销售工作,首先你得去阅读你服务的企业文化以及价值观。

  阅读企业文化首先去阅读企业老板的成长发展史,企业老板的家庭环境,文化教育,人生经历和价值观等,都有会在有意识和无意识中,带入企业管理中.不管你如何被老板赏识和重用,但都会底线,企业中一些让老板引以为豪的东西,是不容易被改变的.老板当然看中企业的利润,但更看中自己在企业发展中的价值和影响力.功高盖主,结局总是惨淡的。

  其次是阅读企业周围的人文环境.企业所在地的风俗习惯,价值体系等决定了企业的氛围.你身处其中,必然需要去适应;只有你融洽到企业环境中,你才能被周围人所认可.只有被认可了,你才有施展才能的空间。

  你选择一个企业,就需要你认同该企业的文化.企业文化不是墙上的标语,也不是写在宣传册上的套词.而是企业生存发展的根基.是评判企业员工的标准。

修炼二、人格的感召力

  销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合.而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感.这就是人格的感召力。

  销售工作做长了,免不了变得圆滑.也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话.以为这样就能七面玲珑,左右逢缘.其实未必如此.真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同。

  人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题,在于真心实意去帮助别人.在于你的睿智,在于你良好的修养和举止,在于有颗正直的心。

  销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角,需要保持住自己个性化的东西.建立起自身的价值观和处事风格,又能与各种类型的人和平相处。

修炼三、明锐的洞察力

  世界在永远在不断变化的世界.企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,产品结构在变,竞争对手也在变.每个变化,都对销售工作产生不同的影响.叶落知秋,销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化。

  洞察力的培养,在于你的生活工作中细节的关注,在于你有良好的思考习惯.销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化,关注消费习惯的演变,关注经销商经营导向的改变,关注行业内的风吹草动,关注国家新的法律标准的出台,关注竞争对手新的举措等。

  关注的东西常常是表象的,关键是透过表象看到本质化的东西.企业高层人员的变动,常常代表着企业管理风格的转变。

  消费习惯的演变,预示着新产品的兴起.经销商经营导向的改变,往往会影响到对公司产品的投入热情;行业内恶性事件的发生,会对销售极大的损害;国家法律标准的出台,会导致一批小型企业的出局,竞争对手新的举措.会导致竞争的加剧。

  销售人员要有颗敏感的心,练就一双法眼,任何风吹草动,,都尽收眼底.销售人员要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大。

修炼四、快捷的应变力

  俗话说:兵来将挡,水来土掩.不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施.应变力不是单纯被动地跟着对手的脚步,而应该是未雨绸缪, 有备无患。

  应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感.尽管现在春风得意,在风光的背后,隐藏着危机.有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案。

  应变力来自于自己的博学,知识和经验的积累.这需要销售人员学习营销学,管理学,心理学等多方面的知识;学习他人成功和失败的经验,从中总结出经验和教训,来充实提高自己。

  应变力的培养来自于自己的自信和果敢.人首先相信自己的判断,才能找到解决问题的办法.一旦决定的事,就义无返顾去做.不管结果如何,都感于承担责任.记住:出现问题,永远都是做比不做好。

修炼五、市场驾御力。

  销售人员都在抱怨:现在的客户很难处!客户也在抱怨:产品难卖,好卖不赚钱.事实确实如此,本来客户与厂家之间就是伙伴,又是对手.厂家需要客户全力以赴,多卖公司产品.客户希望参加多给支持,多投广告.销售人员夹在其中,常常是二者的出气桶.而出现这种局面,就是销售人员市场驾御能力不够。

  驾御能力首先在于充分合理运用公司已有资源.公司资源包括人力资源和市场投入.运用人力资源上,要积极获取其他部门和上司的协助.市场投入是有限的,每一分钱要用到实处。

  驾御能力在于你的诚信培养,不轻易承诺,一旦承诺了就必须兑现.言必行,行必果。

  驾御能力在于你是行业和营销专家.你能指导你的客户获取最大利益。

  驾御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致.同事和客户对你的认同,销售工作就会在你掌控中运行。

修炼六、执行力

  执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。执行力在销售工作中的重要性,无容置疑。关键点是企业经营政策的制订者与实施者是分离的。往往理论与实际有距离,计划的制订尽管完美,但执行中存在在种种难度。销售人员不免会有抵触心理。

  每一名销售人员,首先在团队的一分子。执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容。尽管你对公司的经营策略有置疑,但也必须不折不扣去执行。否则你就游离于企业之外,难以有生存之地。

  执行力首先来自于自身的心态,给自己准确的定位。企业不仅是你施展才能的舞台,更是你行为的主导者和评判者。在服从中去表达自己的意愿。个人的影响力来自于执行。

  执行力来自于敬业层度。工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低。尽管有种种难以克服的困难,但只要你全力以赴,就能争取到最好的结果。

  执行力来自自身的工作能力。包括协调力,理解力,公关力,指挥力,变通力等。执行需要你去调动各方面的力量,需要你去理顺各方面的关系,需要你找到最好执行途径。工作能力来自于各人的悟性和经验的积累。

修炼七、大局观

  徒弟面对手中的石头,心中还是石头。而师傅面对石头,心中确是座佛像。销售高手都懂得布局,前一步,总是为下一步做准备。确定目标,分解步骤,步步为营,循序渐进。这就是大局观。

  做销售的最忌讳的是为做销售而做销售,每个销售行为总是单一的,缺乏关联性。跟着销售指标走,完成指标成了终结目标。

  大局观来自于对市场走向正确的理解,市场的变化有规律性的东西,遵循发展规律,顺势而行,才能事办功倍。

  大局观来自于整体意识。企业的整体利益高于一切,不打小算盘,玩小聪明。

  大局观在于对全局的把握。外界与内部局势的变化,都能明察秋毫。并准备好应对措施。

  大局观在于目标的明确,计划的严密以及在执行中不断地调整。

修炼八、沟通力

  销售的工作主要内容就是沟通,与客户沟通,与上司沟通,与部门间沟通,与媒体沟通等等。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿,并得到对方的认可。

  沟通力的提升,首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通地点,沟通方式,沟通态度等都会影响到沟通的效果

  沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢,习惯站在对方的角度去沟通,就能事半功倍。

  沟通重要点在于会倾听。倾听对方的观点,引导对方来表达出自己是意愿,就能成为沟通高手。

  沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障,祈求他人的帮助,并不能减低你在他人心底的地位。

修炼九、创造力

  人们常常说:销售是门科学,更是门艺术。销售的魅力在于创新。销售制度越严密,销售工作成了格式化。而越是格式化的东西,其效果总是难尽人意的。这就需要销售人员在公司的管理框架下,有创造性的思维。

  创造力在于销售方式的创新。任何销售方式都不是恒定的,新的销售方式的产生,都能在竞争中占得先机。

  创造力在于销售模式的创新。在变化的市场中发现新的商机,就能创造新的销售模式。 

  创造力在于销售渠道的创新。消费习惯在变,新的经营平台的诞生,都会导致销售渠道在被拓宽,都会渠道创新提供先天条件。

  创造力在于传播方式的创新。新媒体的出现,国内外重大事件的发生等,都会成为新的传播途径。传播在于抓住消费者的眼球,增强企业的影响力。传播方式的创新,在于拿否把握住商机。

修炼十、表达力

  表达力主要两方面:语言表达力和文字表达力。销售人员得与各种类型的人打交道,语言表达力至关重要。话正常人都会说,关键是怎样说。那些话该说,在什么场合说,这就语言表达力。

  语言或文雅,或粗鲁,或浅薄,或深奥,这就看场合和对象。双方语言表达方式的类同,交谈就会融洽。

  销售人员免不了要写工作计划,工作总结,策划书等等。这就需要提高自己的文字表达能力。文字表达里往往决定了上司对你的印象和评价。

 “路漫漫兮,吾将上下而求索”。时世艰难,往往是英雄倍出的年代。独善其身,超越自我,是每位想有所成就的销售人员的最佳途径。